張勇 浙江臨海新榮記餐飲服務有限公司 董事長
從1995年10月正式涉足餐飲業開始，張勇在20年的時間里，將新榮記品牌推成了時下中國高端餐飲業的標志性旗幟。2012年以后，高端餐飲市場一片蕭條。不少高端餐飲品牌都陷入“不轉型必死，轉型是找死”的困局。新榮記秉持著好食材、家常味、細節服務的認真態度，堅持只做自己擅長的事情，成為寒冬期中逆流而上、力爭上游的代表企業。當同行爭相學習新榮記的品牌建設、服務細節、管理模式的時候，張勇在想些什么？
Q：您如何定義新榮記旗下的子品牌？
A：新榮記餐飲現在主力推廣三個子品牌，主品牌新榮記用來服務國內具有消費力的精英食客。這些食客才是高端餐飲的支撐力。
新的私享品牌“榮府宴”是新榮記手里最有格調的一把牌，用來做形象，服務于精英食客中的少數、有訂制需求的客人。
經過了20年，新榮記的團隊也在發展成長，我們有很多年輕人不斷涌現出來，結合時下餐飲消費的主流，我們需要一個大眾品牌，這就是榮小館。在我們集團里面，任何子品牌都離不開品質兩個字，榮小館雖然把定位放在大眾、人均150元左右，但是我們要確保在這個消費區間里，把品質做到最好。
在餐飲市場調整期間，我們找到一些經驗。過去的高端餐飲都追求“簡單吃大飯的感覺”，“只要好、不怕貴”。但是面對商務客群的時候，需要充分挖掘、滿足客人的需求，把餐廳的特點做出來，培養你的忠實客戶。
我們在開發家庭聚會、Party、婚宴、商務活動這些策略時發現，新榮記的粉絲們對這些新模式的認同度、支持度特別高。
所以在定義你的品牌客戶時，要了解你的客群、掌握客人的消費特點、用餐要求，挖掘喜好。這樣才能服務好你的客群，定義好你的品牌。
Q：現在有很多餐飲企業開始打出“東海海鮮”的牌子，也有很多同行在學習新榮記，您怎么看？
A：哈哈，這說明新榮記這些年還是積累了一些東西，別人有興趣去學習。
關于東海海鮮呢，現在確實是全國各地的商家都來臺州拿東海海鮮，都說東海海鮮被新榮記炒貴了。去年幾十塊錢一斤的梭子蟹，今年本來就量少一些，買家多了些，結果炒到150塊錢一斤。很多找到我們的同行，我們也會帶他們去看貨源，介紹渠道給他們。
因為市場是很大的，不可能只有新榮記一家做；新榮記也不可能因為別人家在做東海海鮮，自己就不做了。新榮記一開始創立的時候對食材就很講究。當時定下的食材標準就是我們自己也要吃。比家里吃的還要放心、精致。
做海鮮的首要問題是“理解”。不是越名貴越好。也不是你拿到一批好貨就成功了。必須在做的過程中去掌握適合的銷售策略、保存海鮮的方法。
新榮記在這一塊的優勢是企業的沉淀要多一些，以前教過學費，所以現在走的彎路要少一些。新榮記盡量把海鮮采購渠道往前推，多種拿貨渠道并行。處理海鮮、保存海鮮的經驗和辦法要多一些。因為新榮記做海鮮沒有什么高明的技巧，就是原汁原味。
Q：新榮記非常注重服務細節的理念精髓，在企業內部是如何傳承的？
A：新榮記從創立開始就主張“客人是上帝、一切以客人為先”。所以在服務中，要把自己放低，心態放低了，客人的感受就會好。新榮記是全員服務的概念，以前的餐廳前廳會分成營業、樓面，現在大家就是一個球隊，什么都做，客人有什么需求和建議，任何人都主動去傾聽和解決。服務這件事，培訓只能放在第二位。擺在第一的是餐廳中的服務氛圍、全員服務的環境影響。
在企業發展過程中，不斷地有年輕同事加入進來。他們在熟悉工作內容的時候，耳聞目睹看到老同事、主管、總經理是以什么態度在對待客人，這些一點一滴的言傳身教、以身作則就是年輕同事參照的例子。水滴成河，積河成海，20年的經驗和氛圍會給新員工帶來最直接的影響。其次才是在培訓中傳遞企業的文化。
Q：新品牌“榮府宴”和主品牌“新榮記”之間會如何差別化運作？
A：其實這兩個品牌都是用來做“質”的，現在的高端市場，大家都不敢進去。但肯定這一塊是有市場需求的，只是說量不會大。新榮記這個品牌，不具備量化的市場，它只能在一線城市存在，比如北京、上海、杭州；而且新榮記對細節的要求太高，復制的難度很大。所以主品牌現在的運作目標就是把品質穩中提升，把單店的數量控制好。
“榮府宴”是一個新的探索，是新榮記旗下強調專享的頂級品牌。在北京的四合院里做一家，在上海的洋房里有兩家，一家貝軒、一家思南公館。還打算在杭州西湖邊再做一家。
“榮府宴”強調和餐廳所在地的菜系、文化融合的概念。在北京，會融入京菜。在上海，會融入上海菜；在杭州，會有杭幫菜的痕跡。這個私房菜是為了滿足少部分新榮記的核心、高端擁躉的需求。強調區域化服務。他們從北京出差去上海，可以去榮府宴。我們提供私享服務，桌數不多。一晚上就5、6桌。也沒有菜單，客人可以提前一天預訂。
榮府宴的食材是新榮記的升級版，主張“稀缺”。比如上海的榮府宴有一款老鴨湯，我們用的是五年的老鴨。成本就是500塊錢，量也很少。這些稀缺食材，只能供給榮府宴。其他品牌沒有銷售空間，而且量也供應不上。榮府宴會根據客人的口味、需求，由管理團隊和主廚，甚至包括我也會參與，量身定制菜單給客人，共同商討以后再去訂食材、安排制作。
榮府宴的核心，就像老中醫抓的方子。會針對客人最獨特、最想要的需求去開出方子，而不是把最貴的東西推出去。我希望把榮府宴做成新榮記的一張名片，對企業的影響會很有幫助，個人也會很有成就感。
而且新榮記在未來，會逐漸脫離“東海海鮮”這個印象，一定要跳出外界對新榮記做“東海海鮮”這個固化印象的圈子。
Q：在大眾品牌榮小館的發展上，您是如何打算的？
A: 從2013年在上海做第一家榮小館開始，一直到第四家，每一家榮小館的模式都不太一樣。團隊也在摸索和思考。關于選址，別家都在進商場，但是我不進。現在商場里的餐飲模式，30%賺錢，40%保本，剩下30%是賠錢的。能賺錢的模式有幾種，人均消費60～70元，一天兩餐翻6、7臺；適合中低端商場；人均消費200元的餐廳，一天翻3臺，也能賺到錢。但是需要在比較貴的物業里，白領、商務人士多的寫字樓商圈。
現在餐飲已經占到核心商圈商場、物業的50%，租金勢必會越來越貴。我考慮的就是榮小館不需要在核心商圈里面去打，選在核心商圈周邊，車程5～10分鐘之內，社區里頭，最好是一樓，租金就會是核心商圈的一半。
為什么是一樓？因為我們給榮小館定下來的模式是做擅長的海鮮大排檔。這種模式在國內有很多，但是形成品牌的還沒有。所以新榮記想在這個領域里做出一個品牌來，做出自己的模式和特點。這個市場環境也是我們所熟悉和擅長的。
在榮小館這個項目里面，我們的用工模式、經營模式，都會在以前的基礎上有所改變。我個人給未來的榮小館畫過一張草圖，服務和烹飪都由阿姨們來承擔，服務親切、熱情就好。因為中國老齡化問題越來越嚴重，以后讓年輕人保有熱情地來從事這個行業并不容易。所以我們要先行一步。
目前我們人才的培養機制、復制的能力有限，所以我們只在自己熟悉的區域、客人對我們認知度較高的城市去做規模化，布局在核心商圈附近的社區，每一家的單店都規劃長遠一些，以10年以上的老店作為目標。
迄今為止，榮小館的速度不慢，2015年已經開了8家。到2016年會稍微把步子放慢一些，把隊伍建設好。但是今年會在溫州開一家榮小館，我們想借這個機會把溫州甌菜的風格吸收進來，并不是為了開店而開店。
張勇的思考:
最近和團隊說的最多的是關于未來餐飲的五句話：
一要簡化。餐廳的面積、菜單、服務團隊，都要簡化。中國消費升級以后的餐飲模式，會向國外模式轉變，餐廳面積越來越小、用人越來越高效、產品越來越精、菜系越來越專。所服務的人群越來越精準，消費會非常清晰。
二要西化。新的消費群體正在成長、變化，高端餐飲接下來面對的新一代客人，大多都有留洋經驗。所以要符合他們的審美和口味，食材西為中用，餐飲人的視野需要更加開闊。
三是文化。一個品牌、一個企業需要形成自己的思想和文化，保持自己的文化特色。這個是能做成百年老店的核心基礎。
四是變化。要隨時準備著應對市場的千變萬化。
五是機械化。要用機器革命的態度來對待餐飲業。廚房里的概念，一定要機器革命。設備高效、出品標準化，開發適合自己特色和需求的設備，在不影響品質的情況下，什么都可以嘗試。
張勇的建議:
之前互聯網號稱要來顛覆餐飲業，很多人都被搞昏了頭，但是餐飲最核心的是產品品質、服務品質、餐飲人對手頭事情的認真態度，不能扔掉。互聯網能擴大你的客群和影響力。但是不要本末倒置。
現在中餐在世界上的認同度不高，實際上也是對中餐的真實理解不夠。如何在世界上去讓中餐成為受尊重的菜系，值得餐飲人去思考。日餐在世界上獲得的評價很高在于態度，我們只有把態度轉變了，少一些浮躁、多一些專注。不斷去吸取國外餐飲好的經驗，不要固步自封。我們以后的客人都是擁有國外經驗的人，早一點轉、早一點準備，就能知道如何贏得這些客戶。
餐飲，我做了這么多年以后的感受就是，不能再一手一腳，一加一這樣去開店。可以把投資加進來，但是應該在你擅長的領域。往上游走。種植、養殖、加工、生鮮，同領域內可以合作、聯合、并購。這樣在同一個行業里頭，就四處縱橫了。就可以把品牌往深入、往大里去做。
張勇的心得：
熱愛才能成就經典。做任何行業要做到頂級的狀態，第一個是熱愛，你熱愛了之后才會認真。這是一種態度。如果你喜歡做菜，你會樂在其中；如果你討厭這件事情，你趁早離開，不要浪費自己的時間。
做餐飲如果純粹是為了謀生和盈利，也能取得商業上的成功，但是不能做成經典企業。新榮記是用熱愛的態度在對待現在的事業。
來源：味覺大師