一條小魚竟然能做到100平月流水52萬？
發布時間：2016-07-13
“渝是乎”——主打酸菜小魚的小而美餐飲。近日，記者采訪了“渝是乎”餐廳的經營者——北京渝都仁和餐飲有限公司董事長王勇先生，他將為我們分享“渝是乎”的經營之道：
一、重視餐廳定位和回本周期
我們北京渝都仁和餐飲有限公司專注川渝美食，目前旗下共有四個品牌：“辣尚癮”、“金渝川菜”、“味來餐廳”和“渝是乎”。“渝是乎”是這四個品牌中最年輕的一個。這四個品牌的餐廳，體現了川渝美食的三個主要業態。在做“渝是乎”之前，我感覺做得比較散，不聚焦，品牌沒有深耕細作，于是便決定要深耕“渝是乎”。
1、定位小而美的輕餐飲
“渝是乎”是我們2016年的重點打造對象，因為這個品牌定位為小而美的輕餐飲，在消費標準上，一個人30-40元就能吃好，如果幾個朋友想小聚一下，人均60-70元既能吃好而且還有面兒。
從我過往的十幾年餐飲創業經驗，以及對中國餐飲市場的未來潛力展望，我覺得小而美的餐飲會永遠有很強的生命力。而輕餐飲，更是我看好的，原因之一是我們幾個品牌發展的戰略補位，之二是現在大家提倡的“聚焦”，刪繁就簡，給自家的餐廳最精準的定位。就像我們“渝是乎”為什么定位酸菜小魚，其實就是希望顧客在想吃酸菜魚的時候能想到“渝是乎”，一提到“渝是乎”就能想到酸菜小魚。
我們從2015年初就開始策劃“渝是乎”這個品牌，經過幾番調研、探討和總結，最后將其定位為主打正宗的重慶酸菜魚。我認為——小而美的餐飲相當有前途。在過去的十多年，我曾做過多家餐廳，其中，幾個面積在100-200平之間的“小而美型”餐廳不僅都賺錢了，而且發展的也很好，而幾家中大型餐廳卻賠了錢。
2、曾經做到100平月流水52萬
我以前做過一家店，餐廳面積在200平的時候，每月流水50萬;因各種原因，餐廳面積縮減到100平的時候，依然做到了月流水50萬。
我是這么做的：在裝修餐廳時，我要求把前廳只留50平，必須把廚房留出50平來。按一般的想法，100平的餐廳也就留30平的廚房，可是我想，如果想要保持原來50萬的月流水，廚房必須要做那么大，才能供應的上。
當時堂食有15張臺(2人臺、4人臺)實際餐位48個。堂食再好，比如1萬一日，月收入不過30萬。其他的20萬怎么做?我就想發展外賣，2014年的時候，我們餐廳就和美團網合作，結果外賣日均流水5000元。當時是夏天，夏天可以外擺，所以最高時做到了一個月52萬。到了冬天，沒有外擺還能否做到50萬?我給餐廳定的目標是外賣日均8000元，借助美團、百度的推廣，真的做到了這一點。
3、回本周期最重要
我通過總結過往的成功經驗，感覺“渝是乎”還是定位小而美更容易成功。
其實，一家餐廳能不能成功，從它的回本周期便可知一切，因此，做餐飲回本周期最重要，如果是200平以內的小而美型餐廳，保證8-12月的回本期就很重要。而我預想中的120-180平左右的“渝是乎”，就必須做到10個月內回本。
目前“渝是乎”在北京只有中關村店，店面120平，本店我的預期是能在6個月就回本，因為我們是在原有的餐廳基礎上改建，因此在裝修上可以省不少。經過反復測試，我給“渝是乎”定的目標是：前期做到日流水8000元就是小的成功。現在“渝是乎”開業沒多久，近幾日已經做到了最高紀錄日流水突破1.48萬元，遠超預定目標。這樣的話，實際流水就可以達到32-33萬元/月，對縮短餐廳的回本周期非常有利。
二、一條小魚，能有多少賣點
我們“渝是乎”的菜品種類并沒有很多，因為我們想做的就是發揮工匠精神做精品，在“渝是乎”，不論是招牌菜還是特供飲品，都有盈利點。
1、招牌菜鎖定酸菜小魚的理由
① 魚，在中國傳統文化中與“余”想通，寓意吉祥，請客自吃兩相宜，大眾都接受。
② 魚的市場在未來會更大，與其他種類的肉食相比，魚肉沒有疫情危險，很安全。
③ 酸菜魚的烹飪方式是——煮，沒有油煙等污染，綠色環保，是非常健康的吃法。同 時，容易實現標準化烹飪和管理。
④由于沒有油煙特別環保，適合在小區周邊、商務樓及商業綜合體中開店，選址更靈活。
2、主打菜好吃名又好聽
大家都知道，現在的年輕人在餐飲上的選擇非常廣泛，中餐西餐日餐各類外國餐，想吃什么都能吃到。中餐中做酸菜魚也多得是。怎么能讓年輕的消費者對“渝是乎”的酸菜魚印象更深刻呢?我覺得首先要在菜名上下功夫。
我們“渝是乎”的酸菜魚，在菜單上名稱就叫酸菜小魚，這樣叫是為了讓菜品更具象，同時也暗示餐廳定位是小業態，消費會比普通的正餐低。例如，到餐廳點酸菜魚，普通的人均消費在80-100元，小魚給人一種價格較低的感覺，實際上人均消費也就40-50元，而且能吃得非常好，很適合年輕人的日常消費。
因“渝是乎”的產品定位為“花花、椒椒與酸菜小魚”，所以我們的三道主打菜為：“花花番茄魚、椒椒麻香魚及酸菜小魚”，名字的由來很有意思，是我在無意中想到了古龍的小說《絕代雙驕》，里面的兄弟倆花無缺和小魚兒，覺得有小魚，自然就應該有個花無缺。我們的主要調料不是花椒嗎?那就開發一個花花番茄魚吧。這個花花，就是我們為酸菜小魚開發的附屬菜品，專為那些不吃辣的顧客定制，特別適合愛美的女性。
同時，我們還想開發一款爆品——于是有了麻香魚，是地道的麻香口味。取名椒椒麻香魚，一是告訴大家主要調味品是花椒，二是配合花花二字，三是適應現代年輕人的語言風格，比較萌化，容易受到他們的認可和喜歡。
在餐廳logo的設計上，我們“渝是乎”也體現了這一原則，將一顆花椒設計成很多人都會玩的游戲——“貪吃蛇”的樣子，贏得了很多消費者的認同。
3、飲品和主食都有盈利點
有了菜品，自然還需要飲品。為了突出花椒這個特色，“渝是乎”還開發了特制的“花椒水”飲品。你能想象花椒水的味道嗎?為了這個味道，我們可下了不少功夫，最終用花椒與蜜柚搭配，取名“蜜柚花椒水”。那酸甜微麻的口感很特別，市場的反響很不錯。
目前，“渝是乎”銷量最好的一款飲品是“川貝雪梨湯”。“貝母”——我們用的是四川地道的川貝母，并用足夠的時間熬制。“川貝母”是眾所周知的藥材，可以止咳化痰，雪梨清肺解火，非常適合在干燥的天氣飲用。目前空氣污染嚴重，還伴有霧霾，因此“川貝雪梨湯”可以起到良好的保健作用。
三、現代化，從管理到推廣互動
開業不久，“渝是乎”就取得了良好的市場反響，“渝是乎”的下一步發展也寄予了很多設想。最準確的一個詞語就是現代化：現代化的經營理念、現代化的管理方式、現代化的營銷推廣。
1、廚師長當店長和去廚師化
現在的餐廳經營，廚師長當店長是趨勢，因為他們對產品最熟悉。我們聘請了重慶本地的優秀廚師來做廚師長，因為他們骨子里就有川渝美食的基因。
但是，現代餐飲還有一個趨勢就是去廚師化，這樣便于標準化作業，快速地擴張發展。2013年以后，餐飲業發展很快，競爭也異常激烈。因此“渝是乎”要發展，就必須要做到突破標準化的瓶頸，實現去大廚化。而酸菜小魚就可以做到這一點，“煮”這種烹飪方式，技術上不難，很適合標準化作業。在流程設計上，盡量方便廚師，讓他們愿意使用，所以我們的醬料都是標準化包裝，標準化作業，做菜采用電磁爐，干凈、衛生、無污染。
接下來，我想的是怎么實現廚房的自動化和標準化，怎樣讓標準化風暴刮得更猛烈些。
2、營銷推廣上注重與消費者互動
為了迎合年輕消費者的認可，我想了很多方法來促進和他們的互動。其中一點就是在表現形式上迎合他們的喜好，方便他們進行網絡和微信傳播。
比如我們準備推主打飲品“蜜柚花椒水”時，根據餐廳的可愛化、萌化定位，我采取了疊字風格，選擇了“AABB”類疊字詞語，想出了這么一句廣告詞——“尋尋蜜蜜，柚是一年花椒艷”。
兩個月后，我們又推出了新的飲品——“焦糖豆花”。豆花是川渝菜系里最常見的飲品，但是年輕的消費者并不像他們的長輩和前輩那樣買賬。經過調研，我們不僅開發出年輕人喜歡的焦糖口感，并在食用方法上做了改革，說起來大家可能都覺得不可思議——我們放棄常用的勺子，給消費者提供吸管，結果受到了他(她)們的歡迎。不過想想就可以理解，他們都是用吸管喝飲料長大的一代，更喜歡把豆花像酸奶一樣吸食。
在推豆花時，我又花了一番腦筋，最終敲定了一句廣告詞——“熙熙攘攘，又見豆花香”。
就在剛剛過去的3月1日那天，我們又推出了新的飲品——“桃花淚”。這款飲品的原料主要是桃膠，在中醫里：桃膠藥食同源，制成飲品能排毒養顏，保持腸道健康，適合年輕人，尤其適合愛美的女性飲用。
這次，我依然是選用了疊詞廣告語——“來來往往，待到一年桃花紅”。在我的設想中，桃花淚不是離別難過的眼淚，而是親友離別后再次歸來的重聚相逢，由于激動而眼含熱淚。
我之所以想這些廣告語，說穿了就是為了吸引年輕的消費者，他們喜歡古風古韻的東西，講究浪漫，講究品質。如果傳統的餐飲不在吸引年輕人上下功夫，是走不遠的。與消費者互動，我覺得是必須注重的營銷策略。
3、菜單和器皿都要注重設計
大家都說“細節決定成敗”，所以一些細節我們也很注意。
比如說菜單，我很注意設計方法，引導顧客消費，像酸菜小魚，半斤/小份，28元;1斤/大份，50-53元。這樣的價格制定，目的就是引導消費者點大份。事實上也如此，當幾個消費者來吃飯時，都喜歡點大份。
再比如說環境和器皿，我們特別注重設計和文字宣傳，同時還須做得美觀一些，一來是為了宣傳自己的品牌，二來是迎合年輕人的消費喜好——年輕人在吃飯時喜歡拍照，喜歡在網絡和朋友圈上秀一秀。因為事關“渝是乎”的形象。所以下一步，我們在餐桌及器皿的開發上，會更加注重美觀化和個性化。
來源：餐飲新聞