有多少人知道“?”（yì）這個(gè)字，是從認(rèn)識(shí)大龍?開(kāi)始的？

這個(gè)從誕生之初便一路開(kāi)掛的現(xiàn)象級(jí)餐飲品牌，至今仍在不斷刷新著公眾的認(rèn)知。
有人說(shuō)：“在成都做餐飲，撐得住一年，是英雄；撐住三五年，就算老店。”

2018年，恰好是大龍?走過(guò)的第5個(gè)年頭。

在這個(gè)極具意義的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，其創(chuàng)始人柳鷙接受了紅餐（微信號(hào)：hongcan18）專訪，聊起了大龍?的“發(fā)跡史”，以及業(yè)內(nèi)關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)、加盟等熱門(mén)話題。

01 再來(lái)一次，未必會(huì)有“大龍?”

按柳鷙的說(shuō)法，這個(gè)誕生之初便一路開(kāi)掛、令無(wú)數(shù)餐飲人羨慕嫉妒的火鍋品牌，是一個(gè)意外收獲，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)之時(shí)他只是抱著玩兒的心態(tài)。
扎進(jìn)餐飲業(yè)之前，柳鷙是成都最早的一批互聯(lián)網(wǎng)人，管理過(guò)西祠胡同（當(dāng)時(shí)最火的一個(gè)大型綜合社區(qū)網(wǎng)站）都市版塊，把“成都都市生活”做到了全國(guó)版塊第一；和朋友合伙創(chuàng)辦運(yùn)營(yíng)過(guò)“成都在線”——成都市最大的BBS，曾經(jīng)做到西南片區(qū)第一名；還曾在搜狐做過(guò)房地產(chǎn)編輯。

在“網(wǎng)上”混跡的這10多年，柳鷙積累了豐富的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理等諸多方面的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)結(jié)識(shí)了一幫美食達(dá)人和餐飲老板。

2013年微博正火的時(shí)候，柳鷙開(kāi)始在微博上幫一些餐飲商家寫(xiě)文推廣，獲得了不少粉絲的認(rèn)可。后來(lái)就起了玩心，“推一家火一家，干脆自己做一家吧”。

于是，愛(ài)吃火鍋的他興致勃勃地準(zhǔn)備開(kāi)一家火鍋店。
因?yàn)橛胸S富的餐廳推廣經(jīng)驗(yàn)，柳鷙深知打造品牌勢(shì)能的重要性。火鍋店開(kāi)始裝修時(shí)，他就通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段制造懸念，先聲奪人。比如每天在微博上直播進(jìn)度、邀請(qǐng)媒體人轉(zhuǎn)發(fā)、配合活動(dòng)預(yù)熱等。

開(kāi)業(yè)當(dāng)天，200平方、17張桌子的小火鍋店，招牌還沒(méi)掛上，就已經(jīng)有顧客排隊(duì)了，最旺的時(shí)候，單日最高營(yíng)業(yè)額超5萬(wàn)，翻臺(tái)率達(dá)13輪，成為當(dāng)時(shí)成都餐飲市場(chǎng)最耀眼的一匹黑馬。 

截至2018年6月，大龍?除了在成都擁有玉林、九眼橋、科華、春熙、花牌坊、太古里、馬鞍北路、外雙楠鷺島店（裝修中）、鹽市口店（籌備中）等9家直營(yíng)店外，在全球各地還擁有210余家加盟店。
這樣的發(fā)展是柳鷙沒(méi)有預(yù)料到的。在他看來(lái)，他只是恰好趕在對(duì)的時(shí)間，做了對(duì)的事情。

“我一直覺(jué)得我們的運(yùn)氣蠻好的。2013年正好是微博、微信等社會(huì)化媒體興起的一個(gè)高峰期，大龍?順勢(shì)而為趕上了這波紅利。如果再來(lái)一次，未必有那么幸運(yùn)。” 

02 “網(wǎng)紅”和“實(shí)力派”并不沖突 

外界賦予大龍?的各種標(biāo)簽，如“最會(huì)搞事情的火鍋店”、“只靠營(yíng)銷(xiāo)的餐企”、“網(wǎng)紅火鍋”等，無(wú)論是褒是貶，柳鷙從來(lái)都不回避。

“營(yíng)銷(xiāo)就是我們的優(yōu)勢(shì)，這也和我的背景有關(guān)，我做過(guò)十幾年互聯(lián)網(wǎng)，特別是在搜狐的那幾年，學(xué)到了很多東西，對(duì)現(xiàn)在的打法有很大幫助。”

確實(shí)，相比很多傳統(tǒng)餐飲人，媒體出身的柳鷙更擅長(zhǎng)捕捉、利用消費(fèi)者的心理，將營(yíng)銷(xiāo)做到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，看似簡(jiǎn)單，卻難以復(fù)制。

“無(wú)論是什么規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)，大龍?在策劃之初始終遵循兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：一是從用戶本身的需求出發(fā)；二是獨(dú)特、好玩。在策劃過(guò)程中，遵循時(shí)效性和執(zhí)行力兩個(gè)原則。更多時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)拼的不是想象力，而是誰(shuí)的動(dòng)作更快。”

以2017年轟動(dòng)全國(guó)的“暴雨?duì)I銷(xiāo)”為例。

當(dāng)天，成都突降暴雨，遠(yuǎn)在新西蘭的柳鷙看到顧客在大龍?點(diǎn)蠟燭吃火鍋的景象，臨時(shí)起意決定回饋消費(fèi)者一個(gè)免單福利。40分鐘的準(zhǔn)備過(guò)后，大龍?對(duì)全成都的吃貨宣布：“暴雨阻擋你的那頓飯，我們請(qǐng)了！”
活動(dòng)一出便在微博、朋友圈刷屏了，與此同時(shí)，成都所有媒體甚至新華社等全國(guó)性媒體全部自發(fā)跟進(jìn)報(bào)道，實(shí)現(xiàn)了霸屏式傳播。

柳鷙策劃的成功營(yíng)銷(xiāo)案例還有很多，也正是因?yàn)檫@樣出色的營(yíng)銷(xiāo)，大龍?成為不少人眼中的“網(wǎng)紅”餐廳。

“‘網(wǎng)紅’和‘實(shí)力派’其實(shí)并不沖突。沒(méi)有餐廳能只靠營(yíng)銷(xiāo)生存下來(lái)，很多人只看到大龍?前端的營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有看到我們?yōu)楹蠖私ㄔO(shè)做出的努力。” 

柳鷙深知后端建設(shè)的重要性。2015年，大龍?的重心開(kāi)始向供應(yīng)鏈傾斜，不斷發(fā)力完善研發(fā)、品控、生產(chǎn)、物流等各個(gè)環(huán)節(jié)。

2017年，大龍?已經(jīng)建立了相對(duì)完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，并開(kāi)始與成都的多家餐飲品牌共享供應(yīng)鏈，通過(guò)集中采購(gòu)，幫助合作伙伴獲取低價(jià)原料。
2018年，大龍?和成都人氣餐飲品牌“集漁泰式海鮮火鍋”、“牛華八婆麻辣燙”、“獨(dú)門(mén)驛烤肉”達(dá)成了品牌戰(zhàn)略合作，開(kāi)始輸出運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈等后端資源。

“未來(lái)，大龍?將不再單純是一個(gè)品牌管理公司，而是一個(gè)品牌加速平臺(tái)。明年開(kāi)始，大龍?的供應(yīng)鏈系統(tǒng)將服務(wù)全球近1000家門(mén)店，不僅僅是大龍?旗下的品牌，還包括其他有需求的餐飲品牌。”

03 道不同，不相為謀

除了營(yíng)銷(xiāo)外，大龍?的加盟是最為行業(yè)津津樂(lè)道的。

很多人一直不理解，一個(gè)如日中天的火鍋品牌，為什5年卻只拓展了210余家加盟店。

“事實(shí)上，大龍?每年都會(huì)接到8000多通加盟電話，如果想快速拓張，一年放300家都沒(méi)問(wèn)題。”柳鷙說(shuō)道。

他經(jīng)常告誡自己和團(tuán)隊(duì)，“要克制住賺錢(qián)的欲望”，不能盲目擴(kuò)張，后端的供應(yīng)鏈、培訓(xùn)體系和加盟服務(wù)體系等，能夠服務(wù)多少家加盟店，就開(kāi)多少家，只能少不能多。

“2016年三十幾家，2017年六十幾家，2018年72家，每一年的加盟名額都是提前規(guī)劃好的。”
為了保證加盟店的存活率，柳鷙在挑選加盟商時(shí)也格外謹(jǐn)慎。

“并不是你抱著錢(qián)來(lái)，我們就放給你做 。‘道不同不相為謀’，只有認(rèn)可大龍?的經(jīng)營(yíng)理念，才有合作的基礎(chǔ)。”

加盟商除了要認(rèn)可大龍?提出的“小面積多股東制”外，運(yùn)營(yíng)、管理、營(yíng)銷(xiāo)三大理念也必須相同。

“小面積”：大龍?每家店都不大，所有特許經(jīng)營(yíng)店和加盟店，最大面積不超過(guò)600平，餐位在30張左右。“小店的生存和成功幾率會(huì)大很多。”

“多股東”：大龍?加盟商不能是個(gè)體加盟商，需要是多股東制。股東群分為管理股東團(tuán)隊(duì)（2~3人，絕對(duì)控股，占60%~70%）和資源股東（10人左右，股份占30%~40%）。管理股東統(tǒng)管運(yùn)營(yíng)管理，資源股東只貢獻(xiàn)資源，不參與管理。

在嚴(yán)格的加盟體系下，大龍?的加盟店存活率一直維持在95%以上。對(duì)于出品，柳鷙簡(jiǎn)單答道，“廣州的大龍?和成都的大龍?沒(méi)有區(qū)別”。
4 結(jié)語(yǔ)

2018年是大龍?的第5個(gè)年頭。

這一年，大龍?孵化了全新子品牌“如在蜀老火鍋”，與“大龍?火鍋”、“大龍?火鍋外送”、“大龍?隨身鍋”、“包煮婆麻辣火鍋菜”等組成了集團(tuán)品牌矩陣，朝品牌多元化邁進(jìn)。

同時(shí)，大龍?還和成都人氣餐飲品牌“集漁泰式海鮮火鍋”、“牛華八婆麻辣燙”、“獨(dú)門(mén)驛烤肉”達(dá)成了品牌戰(zhàn)略合作，嘗試平臺(tái)化發(fā)展。

談到未來(lái)的規(guī)劃，柳鷙一本正經(jīng)地說(shuō)道，“我們的規(guī)劃很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有規(guī)劃，我們從來(lái)不做遠(yuǎn)景規(guī)劃，因?yàn)槭袌?chǎng)變化太快了。”

然而，在采訪中，他還是透露出了一些想法，比如，2018年會(huì)著重“走出去”，拓展海外市場(chǎng)，以及嘗試垮區(qū)域直營(yíng)等。

 

 來(lái)源：紅餐.