疫情影響下，餐飲企業(yè)如何控制好招商加盟的節(jié)奏？普通人如何選擇加盟品牌？

疫情之下，餐飲行業(yè)無疑是受到影響和打擊最大的行業(yè)之一。從熱氣騰騰的高頻剛需行業(yè)，到因?yàn)橐咔榉饪囟�門可羅雀、營業(yè)斷崖，全國眾多餐飲人在期待疫情快快過去的同時(shí)，也開始紛紛通過轉(zhuǎn)型創(chuàng)新進(jìn)行自救。

飯，終歸還是要吃的。

疫情影響下，餐飲企業(yè)如何更好的生存和發(fā)展？怎么用好招商加盟這道利器？如何控制好招商加盟的節(jié)奏？普通人如何選擇加盟品牌？就這些問題，我們專訪了味捷集團(tuán)創(chuàng)始人、浙江省中小餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳建榮。

疫情對(duì)餐飲行業(yè)產(chǎn)生了哪些負(fù)面影響？

疫情之下先后不少城市實(shí)行全域靜態(tài)管理，其中有很多大城市和一線城市，包括上海、西安，后來是成都。每次實(shí)行靜態(tài)管理，對(duì)于這個(gè)城市的特許餐飲行業(yè)來說有兩個(gè)重要問題。

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

第一個(gè)問題是，無論是直營還是連鎖加盟的餐飲企業(yè)，遇到全域靜態(tài)管理就會(huì)處于一個(gè)現(xiàn)金流停擺的狀態(tài)，尤其是做堂食的餐飲企業(yè)受到的影響更大。因?yàn)橐坏┯幸咔椋�很多地方首先就把人流密集的堂食給停掉了，這就意味著飯店的人流量為0，但同時(shí)你的房租、人力等成本是沒辦法停掉的，所以必然造成虧損，企業(yè)壓力非常大。

之前我們看到，上海等一些地區(qū)的餐飲連鎖的行業(yè)協(xié)會(huì)組織連同品牌方，一起發(fā)出了餐飲行業(yè)的求救信，就是因?yàn)橛龅搅诉@樣的情況，是真的生存不下去了。而且，餐飲行業(yè)的種種困難、求救信、進(jìn)入寒冰期等等觀感其實(shí)是會(huì)傳遞的，這種信心不足的狀態(tài)會(huì)影響很多人不敢輕易嘗試加盟了。

我們仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)，這其中投資金額大、客單價(jià)高的企業(yè)，在業(yè)態(tài)中是受影響最嚴(yán)重的一批。為什么這么說？一個(gè)城市只要有零星疫情的時(shí)候，大家都不愿意到人流特別密集的地方活動(dòng)。另外，投資金額高往往意味著面積更大、客單價(jià)更高，疫情之下關(guān)于裁員、降薪的新聞不絕于耳，曾經(jīng)發(fā)展最好的互聯(lián)網(wǎng)大廠都扛不住了，大家手里的錢都很緊張，或者說相比之前危機(jī)意識(shí)更強(qiáng)了，所以對(duì)于客單價(jià)過高的產(chǎn)品，消費(fèi)意愿是大大降低的。

但是疫情之下，還是有一些實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)的企業(yè)，比如巴比饅頭、瑞幸咖啡、喜姐炸串等，甚至有不少小品牌也能發(fā)展的不錯(cuò)。所以，我認(rèn)為餐飲行業(yè)現(xiàn)在是處于一個(gè)“危中有機(jī)”的環(huán)境。

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

例如巴比饅頭，是以社區(qū)為主，主要服務(wù)一棟居民樓，而且投資金額和用工成本都非常低，所以疫情之下，他們的營業(yè)額不僅沒有下滑，加盟商還在擴(kuò)張，整體實(shí)現(xiàn)了一定增長(zhǎng)。再比如喜姐炸串，也是典型的店鋪面積小、投入小、用工成本低，而且把走食和外賣做的非常好，據(jù)我了解一些喜姐炸串門店的外賣份額在疫情特殊時(shí)期甚至到了100%。另外，瑞幸咖啡今年的表現(xiàn)也特別好，主要是瑞幸咖啡的門店只負(fù)責(zé)寫字樓那部分的人群，但是通過外帶可以輻射周圍3-5公里的需求，再加上瑞幸的價(jià)格也更加合理，而且私域流量玩的特別好，所以整體下來受到疫情的影響就很小，甚至實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

所以，在疫情之下，如果是剛需產(chǎn)品、做好剛需的定價(jià)、控制好投資和用工成本、通過外賣彌補(bǔ)店內(nèi)流量不足、做好線上的營銷和運(yùn)營，這樣就能在疫情之下找到機(jī)遇，甚至?xí)�發(fā)展得比較好。

什么樣的企業(yè)更適合特許加盟，

如何控制節(jié)奏，如何營銷運(yùn)營？

疫情下，應(yīng)該說大部分的餐飲企業(yè)，包括放特許加盟的，都應(yīng)該調(diào)整一下節(jié)奏，當(dāng)下這個(gè)階段肯定不是一個(gè)最適合做特許加盟的時(shí)間段。

△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝

在這個(gè)特殊時(shí)期，餐飲企業(yè)應(yīng)該練好內(nèi)功，包括搭建供應(yīng)鏈、完善團(tuán)隊(duì)、競(jìng)品分析等，保持好穩(wěn)中求勝的心態(tài)。要認(rèn)清形勢(shì)，不要像前兩年那樣，每年給自己定一個(gè)特別大的增長(zhǎng)目標(biāo)，現(xiàn)在特別大的目標(biāo)完成不了，而且還可能有系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

例如熊大爺現(xiàn)包水餃等一些餃子品牌，店面做的不大，多數(shù)開在寫字樓或者社區(qū)，大家既可以堂食也可以打包還能外賣，甚至不少人直接把生的餃子帶走自己回家煮著吃。這類店在疫情下就活得很好，據(jù)我了解今年他們好幾個(gè)月都能保持一百多家店的增長(zhǎng)。相比之下，投那種金額特別高的大店，莫不如投這樣的小店。

其實(shí)特許加盟體系是餐飲企業(yè)的商業(yè)模式之一，此外還有直營體系、合伙人體系等。從特許加盟體系角度來說，我認(rèn)為以下幾個(gè)因素是非常重要的。

首先是籌建，一個(gè)加盟商簽約之后就進(jìn)入了籌建階段，這時(shí)候就要服務(wù)好加盟商，包括選址、工程、培訓(xùn)、督導(dǎo)的開業(yè)支持等，都要做好緊密的對(duì)接。開業(yè)之后線上線下的營銷方案，以及線上的一些運(yùn)營等工作也是需要總部來完成的。當(dāng)然這些還都是“看得見”的工作，背后“看不見”的強(qiáng)大供應(yīng)鏈體系，以及與之配套的物流倉儲(chǔ)倉配等，也是需要品牌方下力氣做好的“內(nèi)功”。

因此我建議那些剛剛做特許加盟的品牌方，尤其是團(tuán)隊(duì)不夠大、運(yùn)營還能力不強(qiáng)的，剛開始做，要以區(qū)域?yàn)橥酢Ｏ劝褏^(qū)域做到倉配能力和團(tuán)隊(duì)能力可以覆蓋的范圍內(nèi)，不要一上來就做全國，會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。

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具體來說，品牌可以通過招商的方式做到100家，這是比較容易的，但是如果在全國做到300家以上就比較困難。因?yàn)榈搅诉@個(gè)量級(jí)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模、運(yùn)營能力、倉儲(chǔ)倉配就可能成為瓶頸，跟不上進(jìn)度、制約發(fā)展。

我們看一下相關(guān)數(shù)據(jù)就清楚了，全國能做到萬店規(guī)模的品牌只有四家，包括蜜雪冰城、華萊士、正新雞排、絕味鴨脖；全國5000家店以上的品牌也就十幾家，全國1000家店以上的品牌加起來不超過100家，從這個(gè)數(shù)據(jù)不難看出，品牌能做到“全國千店”的難度是比較大的，做到了就屬于中國餐飲連鎖體系的top100了。

所以，餐飲品牌的招商加盟體系要懂得組織體系，加盟的開店數(shù)量要相匹配，不要想著一口氣吃一個(gè)胖子，否則團(tuán)隊(duì)運(yùn)營人數(shù)不夠、專業(yè)度不夠、供應(yīng)鏈支撐體系不夠，開店超過300家就很容易走下坡路。例如品牌總部在杭州，先在杭州扎穩(wěn)腳跟然后做浙江，浙江做完了做華東，而不是杭州有幾家店了，就直接開始在全國范圍內(nèi)招加盟。

可以給大家分享一個(gè)比較典型的案例，非常值得分析和參考借鑒。我們之前說過瑞幸咖啡在疫情下的發(fā)展還是非常好的，而與瑞幸咖啡有著極深淵源的陸正耀弄了一個(gè)趣小面的品牌，首站在重慶開了一個(gè)直營店，杭州也開了一個(gè)直營店，在模式還沒有測(cè)試成功的情況下遍地開花，一口氣在全國鋪了三百多個(gè)店。

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雖然咖啡和小面都屬于餐飲，但是兩者之間區(qū)別非常大，做小面比作咖啡復(fù)雜太多了。咖啡是屬于零售品模型，標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高，而且中國老百姓對(duì)于咖啡的鑒賞和評(píng)價(jià)要求都不高，沒幾個(gè)人能喝出來一款咖啡的咖啡豆產(chǎn)地。現(xiàn)在瑞幸咖啡賣的最好的產(chǎn)品是椰云咖啡，證明大家更喜歡加了各種果汁的創(chuàng)新口味的咖啡，因此，瑞幸咖啡與星巴克相比產(chǎn)品區(qū)別不大，但價(jià)格打下去一半，自然而然對(duì)于消費(fèi)者有吸引力，再加上私域流量的裂變，所以取得了今天的成績(jī)。但是做面館馬上就不一樣了，想想看中國老百姓誰不是吃面從小吃到大？而且每個(gè)地方對(duì)地方口味都有一個(gè)非常記憶的深刻感，所以你的面做出來好不好，大家一口就能吃出來，這是第一個(gè)難度。

第二個(gè)難度是做餐飲連鎖，基礎(chǔ)供應(yīng)鏈的打造跟咖啡豆的配送不一樣，所以一個(gè)餐飲企業(yè)的店長(zhǎng)培養(yǎng)周期比咖啡店的培養(yǎng)周期要長(zhǎng)。

第三個(gè)難度是面館的供應(yīng)鏈體系要建設(shè)也比較慢。

第四個(gè)難度在于它的商圈選址邏輯與咖啡的選址邏輯也不同。

總結(jié)一下，面館和咖啡店相比，它每一個(gè)維度都有著巨大區(qū)別，特別是口味上必須是慢工出細(xì)活，發(fā)展太快了根基不穩(wěn)。

我們把口味這個(gè)維度展開講一下。或許很多人認(rèn)為餐飲尤其是地方特色餐飲，需要味道正宗，如果你也有這樣的想法，那么做全國餐飲連鎖肯定是不行的，而是要在原來的口味上做出一定的改良，從而適應(yīng)更廣泛的消費(fèi)群人。

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例如已經(jīng)把麻辣燙開到外國去的張亮和楊國福兩個(gè)品牌，他們一開始做的口味也是又麻又辣，但很多地方其實(shí)不太能接受這么高的麻辣程度，所以他們把湯底加了一點(diǎn)甜口的底味，這肯定不是正宗的做法，但是市場(chǎng)的反饋?zhàn)C明了這種改良的效果。所以對(duì)于餐飲企業(yè)來說，堅(jiān)持正宗地方口味，可能不適合做到全國，一定要看你的消費(fèi)群體的用戶畫像，男生還是女生、90后還是95后等等，然后找一個(gè)平衡點(diǎn)。

如何判斷一個(gè)招商加盟品牌的優(yōu)劣？

分享幾個(gè)判斷維度，對(duì)于投資小白和投資老炮來說都適用。

第一個(gè)就是必須合法，合法的第一步叫做“兩店一年”——必須有兩家以上的直營店，且公司經(jīng)營至少在一年以上。

一個(gè)餐飲品牌只有經(jīng)歷過春夏秋冬，才能驗(yàn)證這個(gè)模型的合理性。例如炒酸奶、炒冰、冷飲等有些品類夏天特別火爆，不少投資者看到大家都排隊(duì)就加盟了，結(jié)果經(jīng)營到了冬天就完了，誰冬天去吃炒冰？所以商務(wù)部定了一個(gè)“兩店一年”的規(guī)矩，意義就在于此。

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第二個(gè)是在相關(guān)部門做好特許備案。

第三個(gè)是品牌是有“R標(biāo)”的，也就是注冊(cè)商標(biāo)，避免后期被山寨或者模仿。

第四個(gè)是要到總部進(jìn)行考察，看看總部運(yùn)營人員和招商人員的比例。如果負(fù)責(zé)后端運(yùn)營、線上線下運(yùn)營、供應(yīng)鏈、籌備培訓(xùn)的都沒什么人，但是招商的人一大堆，這就屬于典型的招商公司，一旦加盟，這樣的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)肯定跟不上。

第五個(gè)是專業(yè)的事不能都交給加盟商自己干。我舉個(gè)例子，例如品牌自己沒有供應(yīng)鏈，就是把方法交給加盟商，告訴你怎么做面條、怎么炒湯底，讓加盟商自己回當(dāng)?shù)卣以�材料自己做，總部后端督�?dǎo)不會(huì)到店里面進(jìn)行扶持，甚至開業(yè)都沒有扶持，這些品牌大概率沒什么實(shí)力。專業(yè)的事情，加盟商干的越多，這個(gè)店倒閉率越高。

第六個(gè)是看公司的營業(yè)執(zhí)照，我的建議是大家選擇營業(yè)至少要滿三年的品牌，因?yàn)橹袊�的公司�?dāng)中個(gè)體戶的平均生存時(shí)間是在2.7年，所以活過三年的公司相對(duì)靠譜。

第七個(gè)就是要看看他經(jīng)營的加盟商的數(shù)據(jù)。直營店的數(shù)據(jù)好不算好，加盟店的數(shù)據(jù)好、多地方每個(gè)城市都能做好，那才算好。

餐飲招商加盟的資金風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)有哪些？

關(guān)于資金風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)我舉例強(qiáng)調(diào)一下，因?yàn)槭玛P(guān)生死，特別重要 。

我們?cè)跊Q定投資一家店的時(shí)候，要了解資金總投入。因?yàn)橛械钠放粕虒?duì)外宣傳中，不說完整的投資總金額，而只是加盟費(fèi)多少錢，此外的前期物料費(fèi)、裝修費(fèi)用等都不說清楚，讓大家商誤以為20萬就夠了，但真正經(jīng)營起來可能需要40萬。前邊合同簽了，20萬真金白銀投進(jìn)去了，如果錢不夠就會(huì)處于一個(gè)兩難的境地。

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第二個(gè)，我不建議刷信用卡或者舉債去投資一個(gè)餐飲品牌。因?yàn)榻?jīng)營一個(gè)品牌不是說開業(yè)的首月就可以賺錢了，但凡是正常的一個(gè)店，無論是你做外賣為主還是堂食為主，都需要有一個(gè)月的運(yùn)營周期，在第一個(gè)月的時(shí)候需要投入一些營銷費(fèi)用。所以，如果心態(tài)不是很好，非常容易焦慮，一焦慮動(dòng)作就會(huì)變形，影響后續(xù)的經(jīng)營。

以上這些是資金上的，下面我說說法律上的風(fēng)險(xiǎn)。

最重要的，你的合同一定要看清楚。合同條款當(dāng)中，第一個(gè)就要看，對(duì)你的門店有沒有一定距離的保護(hù)范圍。比如說做外賣店的合同上，有沒有明確店與店之間有2km或者3km的保護(hù)距離？如果沒有寫，你這個(gè)店明明剛開始做的特別好，結(jié)果別人在你旁邊1km又搞了一家店，這種就變成惡性競(jìng)爭(zhēng)了。

這種情況還蠻常見的，很多大品牌都沒有保護(hù)距離，我們經(jīng)常看到一條街上有好幾家蜜雪冰城。我建議大家在選擇的時(shí)候，如果是堂食店，至少要堅(jiān)持500米的保護(hù)距離。

什么樣的人

更適合投資餐飲品牌，做加盟商？

我們也一直在做這方面的研究。

首先，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代做餐飲跟以前不同了，以前做餐飲有沒有文化都行，現(xiàn)在還是得有點(diǎn)知識(shí)和文化基礎(chǔ)。就拿線上運(yùn)營舉例，如果你對(duì)線上運(yùn)營一點(diǎn)都不了解，甚至培訓(xùn)都搞不明白，不明白事情運(yùn)行的底層邏輯，流量上不去收入就上不去，后續(xù)經(jīng)營肯定是困難重重。

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第二個(gè)是獨(dú)立思考能力。如果是爸爸幫著兒子開店，兒子自己還不愿意管，這種大概率不會(huì)成功。這種情況還挺多的，兒子天天在家打游戲，父母看不下去，幫孩子找一個(gè)品牌做加盟吧，結(jié)果孩子自己沒意愿沒動(dòng)力也不獨(dú)立思考，心不甘情不愿的，睡到中午起來開店，晚上老早關(guān)門找朋友打游戲去了，這樣的店肯定干不起來。

第三是有堅(jiān)定的意愿去配合總部。很多加盟商做了三五個(gè)月就覺得自己特別專業(yè)了，總部說啥都不聽，這種店大概率要失敗。一個(gè)品牌既然能夠發(fā)展到今天，肯定有其道理，而且大家的目標(biāo)是一致的，就是更好的生存與發(fā)展，所以自己有想法可以跟總部多溝通、多協(xié)調(diào)。

最后就是積極、樂觀的心態(tài)。做加盟也是創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)心態(tài)特別重要。就拿疫情來說，一個(gè)地區(qū)一旦靜默、封控，這種不可抗力真的是一點(diǎn)辦法也沒有，只能是自己調(diào)整心態(tài)，拿出敢于承擔(dān)的勇氣和心態(tài)。

再好的餐飲加盟品牌，也是需要具備一定素質(zhì)的人才能做好，兩手一攤什么都等著總部的加盟商是不可能成功的。

不同城市如何選擇招商加盟？

當(dāng)然，除了品牌和自身素質(zhì)，我們也要考慮不同城市、不同社區(qū)板塊等因素。例如在不同的城市，選擇加盟的時(shí)候要注意三個(gè)點(diǎn)。

第一個(gè)是品牌的地域性。例如無錫當(dāng)?shù)匾粋�(gè)品牌發(fā)展得不錯(cuò)，但是你想在西安做這個(gè)品牌，就得考慮口味上的差異化。中國的餐飲口味差異化非常明顯，比如說南方品牌跨到北方做，口味上的差異可能非常大，風(fēng)險(xiǎn)難度也會(huì)增加。

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第二個(gè)要考慮到總部有沒有物流倉配的建設(shè)。比如杭州的品牌，如果想在廣西加盟，你得考察明白他的物流是從哪里發(fā)的？如果是從杭州發(fā)廣西，這個(gè)物流的時(shí)效性跟物流的成本就會(huì)特別高，加盟就需要慎重考慮。

第三個(gè)是總部的異地支持能力。比如說我的品牌總部在杭州，無論你在新疆還是三亞開一個(gè)店，總部在開業(yè)的時(shí)候都會(huì)派一個(gè)督導(dǎo)到門店所在地，去幫你把店開起來，而且這個(gè)成本還是總部承擔(dān)的，包括飛機(jī)票、住宿、外派補(bǔ)貼、工資都由總部承擔(dān)，這就證明了總部對(duì)異地的支持的能力和誠意。反過來，如果總部表示：你這個(gè)店有點(diǎn)遠(yuǎn)，我們不過去了，你自己開吧，沒關(guān)系很簡(jiǎn)單的；或者是：我們過去可以，需要交個(gè)2萬元的費(fèi)用，這就說明總部不具備異地支持能力或者缺少誠意。

寫在最后：

當(dāng)然，疫情早晚會(huì)結(jié)束，我是一個(gè)積極樂觀的創(chuàng)業(yè)者，希望全國的搞餐飲的兄弟姐妹，在目前這個(gè)階段適當(dāng)放緩腳步，穩(wěn)扎穩(wěn)打，在商業(yè)模式上做更多探索。例如原來只考慮堂食的人，要考慮通過新媒體——抖音、小紅書、大眾點(diǎn)評(píng)，進(jìn)行一些營銷，不要拘泥于老的傳統(tǒng)方案。

其次，大家也要學(xué)習(xí)一些全新的線上的打法，無論做什么類型的餐飲，都要學(xué)會(huì)用線上運(yùn)營補(bǔ)一條腿，不斷進(jìn)行商業(yè)模式的迭代，最終為營業(yè)額提升做貢獻(xiàn)。

再次是能做100平米的店就不要做300平米的店，能做60平的就不要做100平的，盡量把你的店型做小、投資總額做低，從而提升人效跟平效。這是作為品牌方需要迭代跟思考的。

從團(tuán)隊(duì)建設(shè)角度來說，建議大家多走動(dòng)、多交流、多學(xué)習(xí)，因?yàn)槭袌?chǎng)上各種模型以及相應(yīng)的品牌、營銷、線上線下運(yùn)營方案也非常成熟和豐富，供應(yīng)鏈體系也非常強(qiáng)大，多了解才能找到真正優(yōu)質(zhì)且適合自己的品牌進(jìn)行加盟。